ماهي الـ  startup ؟

على الرغم من انتشار هذا المصطلح في السنوات الأخيرة، إلا أنه لا يوجد تعريف واحد معتمد له، كذلك تعددت ترجمات هذا المصطلح فكان بعضها قريباً من معناه بالانجليزية ، وقصره البعض الآخر في جزء بسيط من التعريف الأساسي، فكان من الترجمات لهذا المصطلح:

• الشركات/المشاريع الريادية.
• الشركات/المشاريع الناشئة.
• المبادرات.

قد يكون مصطلح مبادرة كتعبير عن ترجمة startup هو الأقرب من وجهة نظري، حيث أن الترجمات الأخرى تحصرها في المشاريع والشركات ومفهوم المبادرات أوسع من ذلك بكثير.

تعريف المبادرات بحسب إيريك ريز Eric Ries :

عمل مؤسسي يسعى لإنشاء منتج أو خدمة تحت ظروف من الضبابية وعدم الدقة العالية.

A startup is a human institution designed to deliver a new product or service under conditions of extreme uncertainty

الضباببية باختصار : عندما لا تعرف تماماً ما هو المنتج ؟ من عميلك ؟ ماهي القنوات التي ستعمل بها ؟ كيف تنجح ؟

لاحظ أن التعريف لم يتحدث عن حجم الكيان صاحب المشروع أو المشروع نفسه أو مجاله أو ميزانيته أو القطاع الذي ينتمي إليه !

للاختصار؛ فإن منهجية اللين تعتبر المبادرة تجربة ، هذه التجربة نسعى من خلالها للإجابة على افتراضاتنا حول ما نعمل عليه.

ما هي المبادرات اللينة Lean Startups ؟

مصطلح المبادرات اللينة Lean Startup هو مصطلح مسجل لصاحبه Eric Ries مؤسس منهجية اللين. بعد تجربته الطويلة في تأسيس عدد من المبادرات التقنية، ومروره بتجارب نجاح وفشل كثيرة، بدء إيريك في نقل تجربته من خلال مدونته Startup Lessons Learned وقام باستخدام مصطلح The Lean Startup لأول مرة في تدوينة كتبها في عام 2008م ، إلا أن المفهوم بشكله المتكامل تم تقديمه لأول مرة في عام 2011م.

أساسيات منهجية المبادرات اللينة

أولاً : الرياديون في كل مكان

ENTREPRENEURS ARE EVERYWHERE

ليس عليك أن تعمل من كراج دون ميزانية وأن تضحي بوظيفتك لتكون ريادياً. صحيحٌ أنك ستجد كثيراً من الرياديين يعملون على مشاريعهم الخاصة، لكن في الوقت نفسه فإنك من الممكن أن تجد الموظف الريادي سواءاً في القطاع الحكومي أو الخاص أو الخيري. بل وحتى ستجد المدرس الريادي والأب الريادي والرياضي الريادي. كل هؤلاء اشتركوا في كونهم يعملون على إنشاء مبادرات لمنتجات أو خدمات في ظروف ضبابية وعدم دقة. فكما أن مشروع إنشاء الشبكة الاجتماعية القادمة يعتبر مبادرة فإن تأسيس قسم جديد على غير مثال سابق في دائرة حكومية يعتبر مبادرة وقس على ذلك.

ثانياً : الريادة إدارة

ENTREPRENEURSHIP IS MANAGEMENT

بدأ علم الإدارة على يد فريدريك تايلور في عام 1902 م ، والذي يعتبر الأب لعلم الروحي الإدارة، والذي بدء بوضع عدد من القواعد التي قد تعتبر من البديهيات اليوم. كضرورة تقسيم العمليات الكبيرة إلى مهام وتوزيعها، وتقييم الموظفين بناءاً على أداءهم.

منذ ذلك اليوم بدء علم الإدارة بالتطور إلا أن نفس المنهجيات والأدوات لم تتغير بشكل جذري. كثير من هذه الأدوات أثبتت فشلها الذريع في التعامل مع المبادرات والتي تتميز بطبيعتها الضبابية تحت ظروف عدم الدقة الكبيرة والغموض التي تحيط بها. لذلك أتت الضرورة لإيجاد منهجية لإدارة المبادرات وهي جزء من علم الإدارة.

منذ بدء مصطلح ويب 2.0 – والذي لا يعدو مصطلحاً تسويقياً لا اتفاق عليه – وما رافقه من انطلاق عدد ضخم جداً من المبادرات، التي تنبأ الكثير بأنها ستكون الشركات المليارية القادمة ، إلا أن معظمها فشل في الاستمرار لبضع سنوات. من جهة أخرى استطاعت بعض المبادرات النجاح والاستمرار، وعند دراستها وجد أنها تشترك بعدة عوامل ومنهجيات كانت منطلقاً لتأسيس منهجية اللين.

إنشاء المبادرات ليس عبارة عن عملية فوضوية، بل هي عملية منظمة تسعى لإنشاء منظومة لا منتج فقط، لذلك فهي تتطلب لإدارة خاصة تختلف عن مفاهيم الإدارة التقليدية، وهذه هو المفهوم الثاني لمنهجية اللين.

مصطلح : التغيير المحوري Pivot

ما هو الشيء المشترك بين كثير من قصص المبادرات الناجحة ؟

• Paypal : بدؤوا كوسيلة لتسهيل تبادل الأموال عبر الأجهزة الكفية PDA ثم تحولوا لنظام الدفع المعتمد لموقع eBay.
• Flickr : عصدموا ندما اكتشفوا أن لعبتهم الالكترونية عبر الشبكة هي في الحقيقة موقع لمشاركة الصور.

التغيير المحوري Pivot هي  الحالة التي تمر بها المبادرة عندما تتغير وجهتها من بناء ماكان يفترض أن يتم بناؤه إلى شيء آخر.

في مرحلة التعلم من عمر المبادرة عندما تحاول اكتشاف مدى ملائمة الحل مع المشكلة التي تحاول حلها ، وتدرس بعد ذلك مدى مناسبته  للسوق، قد تجد فرص جديدة أو تكتشف معلومات جديدة تؤدي بك إلى القيام بتغيير محوري ينتج عنه شيء مختلف عن ما أبتدأت به أساساً. الطريقة المثلى لزيادة فرص النجاح للمبادرة هو تقليل الفترة الزمنية بين التغييرات المحورية، بحيث تستطيع الوصول للشكل النهائي للمبادرة قبل استنفاذ ما لديك من موارد.

مصطلح : التحسين Optimization

التحسين Optimization هي مرحلة تتبع الوصول لآخر تغيير محوري لتحسينه وتسريع نموه دون تغيير مساره.

بصيغة أخرى فأنت تعتقد أنك وصلت للمعادلة الصحيحة وتقوم فقط على تحسينها لتسريع نمو مبادرتك.

الفرق بين Pivot و Optimization ؟

عندما تقوم بالتحولات المحورية Pivots فأنت تحاول معرفة أية تجربة أو نموذج عمل هو الناجح والأكثر ملائمة لمبادرتك، ولكن عندما تقوم بتحسينات Optimizations فإنك وجدت المعادلة التي تعتقد أنها صحيحة وأنك فقط عليك القيام بتحسينات لتسريع ذلك النجاح وتحسين أدائه.

في مرحلة التجارب ، نقوم بالتحولات المحورية Pivots بعد التحقق من صحة فرضيات نموذج العمل وذلك من أجل العثور على الخطة التي تعمل، فعندما لاتنجح تقوم بتجربة أخرى وبفرضيات جديدة وتحاول التحقق من مدى نجاحها وهكذا.

في مرحلة التحسين Optimization تحاول تحسين نموذج العمل من أجل تسريع نمو المشروع. هدف الأول هو إيجاد المسار الصحيح وهدف الثاني هو الكفاءة وسرعة النمو.[1]

ثالثاً : التعلُّم المُثبت

VALIDATED LEARNING

الهدف الرئيسي الذي وجدت من أجله المبادرات ليس هو إنشاء المنتجات، أو تحقيق العوائد المالية، ولا حتى توفير خدمة للمتسفيدين! بل وجدت لتعلم كيفية تأسيس عمل مستدام . هذا التعلم يمكن إثباته بشكل علمي من خلال القيام بعدد من التجارب التي تساعد على اختبار كل عنصر من افتراضات المبادرة. ليس بالضرورة أن تقوم ببيع منتجات من أول يوم في مبادرتك أو تصل لنقطة التعادل المالي Break even في الشهر الأول، ولا أن يُسلم عشرة أشخاص لديك في اليوم الأول لمبادرتك الدعوية.

مجدداً أؤكد على أن الهدف الرئيسي للمبادرات يختلف عن الشركات أو الكيانات والمشاريع القائمة، خصوصاً لطبيعة الضبابية وعدم الوضوع في عملها. من أجل ذلك كان الهدف الرئيس للمبادرات هو التعلم الذي يساعد في تطوير نموذج العمل وتحسينه، أو القيام بتغيير محوري عليه.

مصطلح : إنجاز الفشل Achieving Failure

إذا قُمنا ببناء منتج لا يريده أحد، هل هناك فرق إذا قمنا ببناءه :

• في الوقت المحدد
• ضمن الميزانية المحددة.
• بجودة عالية.
• بتصميم جذّاب.

يمكن تعريف إنجاز الفشل بأنه : تنفيذ خطة فاشلة بنجاح !

رابعاً : ابنِ – قِس – تَعلَّم

Build – Measure – Learn

النشاط الرئيسي للمبادرات هو تحويل الأفكار إلى منتجات، ثم قياس ردود فعل المستفيدين، ثم التعلم واختيار التغيير المحوري pivot  أو الاستمرار preserve.

الآلية المثلى للمبادرات الناجحة هي السعي الدائم لتسريع دورة التغذية الراجعة قدر المستطاع. هذا التسريع يساعد في الاستباق والوصول لنموذج العمل الأمثل في أسرع وقت ممكن. كل مرحلة من المراحل الثلاث الرئيسية لها أدواتها التي تساعد على تسريعها، العمل على تسريع جميع المراحل هي الطريقة الصحيحة لتسريع دورة التغذية الراجعة ككل.

مصطلح : المنتج الجوهري الأدنى Minimum Viable Product MVP

هي استراتيجية لتطوير المنتجات الجديدة أو خصائص المنتجات من خلال التركيز فقط على جوهر الفكرة وتأجيل كل التفاصيل الإضافية إلى وقتٍ لاحق. هذه الاستراتيجية تمكنك من إطلاق المنتج بشكل سريع وتجربته والتأكد من وجود سوق له بدلاً من استثمار كل الجهد والوقت والمال على شيء قد لا يقبله السوق أصلاً. تكمن أهمية هذه الاستراتيجية لأن الرياديين في الغالب لديهم تصورة لحاجة السوق تشوبه أخطاء وافتراضات كثيرة، لذلك قد يكون الخيار الأفضل هو التركيز على جوهر الفكرة والافتراضات المطلوب التحقق منها، ثم التطوير التدريجي الذي يسمح بإعادة ترتيب الأولويات وتحسين المنتج أو حتى القيام بتغيير محوري على نموذج العمل[2].

المنتج الجوهري هو أي جزء من المنتج أو منتج مختلف عن المنتج الأساسي نسعى من إطلاقه للتحقق من افتراضتنا دون الحاجة للانتظار لاكتمال كامل المنتج الذي نفكر فيه .

المنتج الجوهري ليس منتجاً مشوهاً أو رخيصاً بالضرورة، وليس الهدف منه هو تقليل التكليف، بل تسريع عملية التعلم بشكل ذكي وفعّال.

المستهدفين القيمين أو الحالمين visionary هم شريحة من الفئة المستهدفة، تتقبل استخدام منتج أو خدمة غير مكتملة، وتوفر تغذية راجعة حول الخصائص المفقودة، وتسعى معك لتطوير المنتج.

خامساً : محاسبة الابتكار

INNOVATION ACCOUNTING

لتحسين المخرجات الخاصة بالمبادرة، لا بد من المحاسبة. قد نكون ذكرنا أن الهدف الرئيسي للمبادرات هو التعلم والبحث عن نموذج العمل الأمثل، ولكن هذا لا يعني عدم وجود آلية لمتابعة الأداء. هذه الآلية يجب أن تساعد على قياس التقدم، وتحديد الأهداف المرحلية، ووضع أولويات بين المهام. كل هذا يتطلب نوعاً جديداً من المحاسبة مصمماً خصيصاً للمبادرات وفق طبيعتها سابقة الذكر.

هذه المحاسبة تجعل للتعلم ثلاث أهداف مرحلية milestones :

• إنشاء خط الأساس :
  • بناء المنتج الجوهري الأدنى MVP.
  • قياس سلوك المستهدفين الحالية مع المنتج.
• تحسين العمل :
  • القيام بمجموعة تجارب لمحاولة تحسين عمل خط الأساس والوصول للنموذج المثالي.
• التغيير المحوري أو الاستمرار .

المنتج الجوهري الأدنى

Minimum Viable Product MVP

هناك عدة استراتيجيات لبناء المبادرات، ومحاولة تغيير العالم، بناءاً على طريقة تفكير المبادرين وهي :

• “زيادة فرص النجاح” Maximize chances of success
  • ابن منتجاً عظيماً يحتوي على قدر كاف من الخصائص والتفاصيل التي تزيد فرصة رغبة المستفيدين في الحصول عليه.
  • المشكلة : لا يوجد تغذية راجعة حتى إطلاق المشروع، عندها يكون الوقت متأخراً للتعديل.
• “الاطلاق المبكر ، التحديث المستمر” Release early, Release often
  • أحصل على أكبرتغذية راجعة في أسرع وقتٍ ممكن.
  • المشكلة : الدوران حول نفسك، بمحاولة ملاحقة ما يعتقد المستفيدون أنهم يحتاجونه فعلاً.

ماهو المنتج الجوهري الأدنى MVP ؟

هو أصغر مجموعة من الخصائص والتي يمكن تقديمها للشريحة المستهدفة الأولية ، أو الحالمين سريعي التبني visionary early adopters لتحقيق التعلم المثبت ، وتساعد في :

• عدم بناء منتج أو خصائص لا يحتاجها أحد.
• زيادة العائد التعليمي على الاستثمار بأنواعه.

بعض وسائل عمل المنتج الجوهري الأدنى

• اختبار الدخان smoke testing
  • تقوم فكرته على تمكين المستفيدين من الطلب مسبقاً لمنتج لم يتم بناؤه بعد.
  • يساعد في قياس مدى تقبل المستفيدين لفكرة المنتج وقابليتهم المستقبلية لاستخدامه.
  • يمكن تطبيقه عبر تنفيذ صفحات الهبوط Landing pages مع حملات تسويقية الكترونية صغيرة على Adwords وغيره.
• الحملات التسويقية عبر محركات البحث SEM
  • هدفها الحصول على تدفق مستمر للزوار دون تحمل قدر كبير من التكاليف.
  • تحديد ميزانية منخفضة يومياً ، كـ 5$ مثلاً مع مزايدة منخفضة كـ 0.05$ سيجعلك تحصل على مئة زائر يومي، تستطيع من خلالهم التعلم وفهم سلوكهم والتأكد من افتراضاتك، وقياس المؤشرات التي وضعتها.
  • من الإمكان استهداف كلمات دلالية حول المبادرة نفسها وخدماتها بالإضافة للمشاريع المشابهة لها أو التي تتقاطع معها في بعض الخصائص أو شرائح المستفيدين.
  • الهدف الرئيسي هو الحصول على البيانات.
• النماذج الورقية.
• اختبارات الفصل داخل المنتج Split Testing
  • مناسبة لتجربة التعديلات داخل المنتج.
  • تقوم فكرتها على تحويل جزء من المستفيدين إلى تعديلات مختلفة، وقياس المؤشرات في كل تعديل لمعرفة التعديل الأفضل بينها.
  • الأفضل إيجاد طريقة سهلة لتطبيقها بشكل سريع وفعال لتجربة الخصائص والمقارنة بينها.
• التعرف على المستفيدين والتحقق منهم Customer Validation/Discovery
• طريقة 5 لماذا لتحليل السبب الجذري 5 why’s root cause analysis
  • طريقة مهمة للتحسين المستمر عند وجود أي مشكلة في المنتج أو النموذج.
  • ببساطة اسأل لماذا خمس مرات وقم بتدوين 5 مستويات للأسباب، استثمر موارد أكثر في حل الأسباب ذات المستويات الأعلى.
  • هذه الطريقة تهدف إلى إرجاع كل مشكلة فنية إلى مشكلة إدارية.
• إزالة الخصائص.
  • بعد تنفيذ بعض الخصائص تجربة إزالتها وقياس أثر ذلك.
  • قد تجد بعض الخصائص التي لا تعني شيئاً للمستفيد ولا يلاحظ أحد اختفاءها، ببساطة تخلص منها.

مخاوف هذه المرحلة

قد تفشل هذه المرحلة أو يتجنبها البعض بسبب عدد من المخاوف، هذه المخاوف تختلف بحسب طبيعة الأشخاص:

• السلبيون : “المستفيدون كانوا سيعجبوا بالمنتج لو كان مكتمل الخصائص، النسخة الجوهرية من المنتج مشوهة لذلك فشلت المبادرة”.
• الواثقون : “لا يعرف المستفيدون ماهي حاجتهم الفعلية، لذا لا نستطيع اتخاذ أي قرار بناءاً على سلوكهم”.
• العجلون : “لا يوجد وقت لإضاعته بالتجارب، من الأسرع لنا أن نقوم ببناء المنتج الصحيح من المرة الأولى، كل التجارب والقياس ما هي إلا أدوات تصرفنا عن رؤيتنا الأساسية”.

تحديد المؤشرات

لاتخاذ القرارات سواءاً بالمحافظة على التوجه أو التغيير الجذري، أو حتى قرارات التحسين، لابد من الاعتماد على البيانات، هذه البيانات يتم جمعها وفق مؤشرات محددة مسبقاً، نستطيع من خلالها قياس أثر كل قرار وتقييم صحته، الفشل في اختيار هذه المؤشرات بشكل صحيح ابتداءاً يوقع المبادرة في فخ اتخاذ القرار بناءاً على معلومات مضللة . لتجنب ذلك يجب اختيار المؤشرات وفق ثلاث معايير أساسية AAA:

• قابلة للتنفيذ Actionable
• قابلة للوصول Accessible
• قابلة للتدقيق Auditable

تساؤلات متكررة أثناء العمل بواسطة منهجية اللين :

• كيف نعرف أنه حان وقت التغيير المحوري ؟
• الرؤية أم الاستراتيجية أم المنتج ؟
• ماذا علينا أن نقيس ؟
• كيف ينمو المنتج ؟
• هل نحن نصنع قيمة للمستفيد من خلال المنتج ؟
• ماهي العناصر التي يجب تضمن في منتجنا الجوهري ؟
• هل يمكن أن نسرع أكثر ؟

أوهام حول المبادرات اللينة

المبادرات اللينة قليلة التكاليف

الغرض الرئيسي من المبادرات اللينة ليس تقليل الصرف، ولا العمل في ظروف محدودة التكاليف، الهدف الأساسي هو السرعة.

المبادرات اللينة هي مشاريع تقنية

المنهجيات الخاصة بالمبادرات اللينة ليست خاصة بالمشاريع التقنية، كل هذه المنهجيات يمكن تطبيقها على أي مبادرة مؤسسة تحت ظروف عدم الدقة والضبابية.

المبادرات اللينة هي مشاريع صغيرة

منهجيات المبادرات اللينة أثبتت ناجحها لإطلاق مبادرات ضخمة، حجم المبادرة ليس مهماً لذا ليس ضمن تعريف المبادرات اللينة.

المبادرات اللينة تفتقر للرؤية وتعتمد عوضاً عنها على التغذية الراجعة من المستفيد

المبادرات اللينة منطلقة ابتداءاً من رؤية واضحة، ولكنها تركز على تجربة كل عناصر واسترايجيات هذه الرؤية.

عرض تقديمي :

العرض التقديمي التالي يلخص محتوى التدوينة، وقد قمت بتقديمه في عدة ملتقيات.

مراجع للاستزادة :

1. محاضرة قدمها Eric Ries حول هذه المنهجية في شركة Google
2. كتاب The Lean Startup
3. كتاب Running Lean
4. كتاب ابتكار نموذج العمل التجاري
5. مقال من مدونة تركي فهد
6. مقال من أكاديمية حسوب
7. مقال من موقع عالم التقنية

هامش

[1] تعريف المصطلحين والمقارنة بينهما منقولة بتصرف من تدوينة لتركي فهد بعنوان : Pivot و Optimization أضفهما لمصطلحاتك الريادية

[2] بتصرف من تدوينة عماد المسعودي بعنوان : جوهر المنتج – Minimum Viable Product